Se familiariser avec le processus de vente
Une démarche commerciale est composée de différentes étapes respectant un ordre chronologique précis que tout bon vendeur se doit de maîtriser. Ces démarches visent à organiser la cohérence des actions réalisées, et par la suite à optimiser les chances de déclencher une vente. Pour se familiariser avec le milieu commercial et en saisir toutes les subtilités, il vous est possible de suivre une formation en vente auprès des organismes spécialisés tels que closerevolution.com. Quoi qu'il en soit, il est important que vous sachiez décrypter l'ensemble du processus de vente avant de vous lancer. En principe, les étapes d'une vente comprennent :
- La prise de contact avec le prospect
La prospection est une étape décisive dans toute démarche commerciale. Ici, il est important d'avoir une accroche percutante afin d'éveiller la curiosité du prospect.
- La récolte d'un maximum d'informations sur le client potentiel
La prochaine étape consiste à réunir toutes les informations importantes sur l'entreprise démarchée afin de crédibiliser votre démarche. Cette étape vous permettra de proposer l'offre, le produit ou le service adapté aux besoins du client.
- La rencontre avec le prospect et l'argumentation
Le premier entretien commercial doit faire l'objet d'une bonne préparation. Il s'agit en effet de l'occasion idéale pour gagner la confiance de votre client et ainsi aller plus loin dans le processus de vente. La communication verbale comme la gestuelle doivent être convenablement soignées, et l'argumentaire suffisamment convaincant.
Apprendre à connaître ses clients
Dans le milieu commercial, la qualification d'un prospect joue un rôle déterminant. Identifier le profil de votre interlocuteur vous permettra de gagner en efficacité dans toutes les procédures qui vont suivre. En ce sens, il convient de définir en amont les 4 profils de personnalité types et d'adapter votre démarche en conséquence. Le profil de personnalité désigne tout simplement le trait de caractère dominant du client potentiel. La prospection de personnalité offre ainsi la possibilité au commercial d'établir une connexion avec son interlocuteur et d'adopter une approche personnalisée selon le cas auquel il est confronté. Ces profils se distinguent par 4 couleurs différentes, à savoir :
- Le rouge
Le profil rouge fait référence au prospect dit « dominant », qui présente un comportement direct et exigeant. Ce type de personne aime aller vite et possède un tempérament énergique et fonceur.
- Le jaune
Les profils jaunes sont enthousiastes et sociables, et mettent la communication ainsi que la tonicité en avant. Ils sont catégorisés comme des prospects « influents ».
- Le vert
Aussi appelé prospect « stable », le profil vert se démarque par son calme et sa modestie. Il se montre le plus souvent coopérant et très patient face à son interlocuteur.
- Le bleu
Réservé et prudent, le profil bleu et bien souvent hésitant et possède des besoins précis. De nature analytique, il ne prend aucune décision irréfléchie.
Travailler son image et se montrer convaincant
Réussir la vente d'un produit ou d'un service ne repose pas seulement sur un argumentaire de qualité ou la maîtrise des 4 couleurs de personnalité. Pour convaincre un prospect, il faut d'abord se montrer digne de confiance, et ce, dès le premier contact. Pour passer à l'acte, à savoir acheter, le client doit croire en vous et en votre produit.
Vous pouvez acquérir la confiance de vos clients potentiels selon plusieurs méthodes :
- Être passionné par ce que vous vendez
La vente ne doit pas se cantonner à une description sans valeurs d'un produit ou d'un service en particulier. Ce que le client recherche, c'est quelque chose dont il a réellement besoin, et qui puisse déclencher chez lui un véritable coup de cœur. Le fait d'aimer ce que vous commercialisez crédibilisera davantage votre discours tout en lui apportera de la valeur.
- Maîtriser vos produit et/ou services
De même, il est important de vous familiariser avec vos produits et de rester à l'affût des nouveautés. Cela démontre vos compétences et prouve surtout à votre clientèle que vous savez ce que vous faites.
- Être confiant
Avant que les autres ne vous fassent confiance, vous devez avant tout croire en ce que vous faites. L'assurance est une qualité rassurante qui peut valoriser votre image auprès de vos clients potentiels.